昨今、小売業界でショールーミングという言葉が話題になっております。
小売業界では、多種多様なマーケティング用語や手法が発表されていますが、「ショールーミングはどう影響をもたらせるのか？」が気になるところです。
また、それを知った上で、今後企業に求められるものを理解する必要があります。
そういうわけで今回は、ショールーミングの概要と対策法をまとめました。
売り上げ激減？ショールーミングとは？
ショールーミングとは、顧客が実店舗に足を運んで商品の仕様や価格など、気になる部分を確認した後にECサイトで消費活動を行うことです。
ショールーミングは、実店舗よりもECサイトのほうが安く売られていることで、近年増加傾向にあります。
ECサイトはネットで管理を行うため、その分経費を抑えられます。
しかし、実店舗での販売は人件費などの経費が重なるため、それに見合った価格設定が必要です。
その結果、ECサイトのほうが安く販売できます。
顧客からすれば少しでもお得に買い物を済ませたいのが本音です。
そのため、実店舗よりもお値打ちなECサイトで買い物を済ませる傾向にあります。
ただ、実店舗からすれば、ショールーミングの増加は大きな打撃といっても過言ではありません。
ショールーミングに対応するには？4つの対策法を紹介
ITの発展や5Gの導入、新型コロナウイルスの蔓延に伴い、ショールーミングは今後さらに加速していくことが予想されます。
顧客が今の時代に求める体験価値を定義した上で、ショールーミング対策に努めていく必要があります。
本記事では、具体的な対策法を4つ紹介いたします。
実店舗限定のサービスを展開する
ECサイトにはない限定のサービスを展開することで、実店舗の売り上げ率を上げられます。
限定サービスは店舗ごとに異なりますが、有名な例を挙げるとすれば、ポイントプログラムや分割払いでしょうか。
ポイントプログラムは、購入額に応じてポイントを付与するサービスです。
貯まったポイントに応じて、現金代わりとして利用できたり景品交換に使えたりすることで、顧客にお得な気分を味わってもらえます。
次に分割払いは、3回～5回と複数に分けて支払いが行えるサービスです。
大きな買い物をすると、一度の決済では払い切れない人もいます。
そうしたとき、支払い方法に幅広い選択肢があれば、顧客からすれば非常に便利です。
顧客の心理を掴むことでECサイトと大きな差別化ができ、ショールーミング対策に有効です。
交換・下取りサービスで商品を安く販売
商品の交換・下取り経由で店舗に入荷された商品なら、経費を安く抑えられます。
経費を抑えることで値下げによるコストも抑えられて、商品を安く販売できます。
そのため、ECサイトへの対策に有効なのです。
また、交換や下取りを目的に来店した顧客が、そのまま買い物をしてくれる可能性もあります。
アリババ社やb8taが実践！OMOで顧客の体験価値を上げる
OMOとは、オンラインとオフラインを融合させたマーケティング手法のことです。
オンラインとオフラインを融合させることで、顧客により良いサービスを提供でき、購買意欲を上げることに繋がります。
※OMOについてより詳しく知りたい方は、下記記事をご覧になってみてください。
OMOの手法が提言されたのは2017年9月と比較的最近ですが、成功例も出ております。
有名な例として「アリババ社」や「b8ta」が挙げられます。
アリババ社
アリババ社は中国にある大手企業で、盒馬鮮生(フーマー)やINTERSPORTなどの店舗を運営しております。
盒馬鮮生とINTERSPORTのいずれもOMOを実践しており、盒馬鮮生では売上高の60%がOMOの手法による恩恵を受けています。
なお、2つの店舗が具体的にどのようなサービスを展開しているかは、先ほど添付したOMOについて解説している記事にまとめてあります。OMOを知るついでに、ご覧になってみてください。
b8ta
b8taは、アメリカのシリコンバレーに拠点を置く体験型専門の店舗です。
日本でも、東京の有楽町と新宿に2店舗開店されています。
b8taでは商品の販売を行うのではなく、スタッフが説明を行って顧客に商品体験させることで対価を得ています。
スマホの新型機種やゲームの最新作を体験版で味わってもらうような形をイメージしてもらえれば正解です。
ECサイトの場合、その場ですぐに買い物はできますが、体験はできません。
b8taはオフラインだからできる形に注目し、新しいサービスを展開することに成功しました。
O2Oで顧客の購買意欲を促進させる
O2Oとはオンラインでお得な情報を提供し、オフライン(実店舗)で消費活動を行ってもらう手法です。
人は心理上、お得なものに魅かれます。
そのため、クーポンや割引情報など実店舗がお得であることをアピールすれば、実店舗での購入意欲を上げられます。
まとめ
今回は、ショールーミングと対策方法をまとめました。
ショールーミングは、実店舗からすればデメリットしかありません。
しかし、その仕組みを理解して逆利用することで、実店舗の売上アップや新しいサービスを展開することに繋がります。
ショールーミングが加速していく中で、どう変革するかが勝負の分け目となるでしょう。
